10 μαθήματα από την ανάπτυξη του Marketo σε έξοδο πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων

10 μαθήματα από την ανάπτυξη του Marketo σε έξοδο πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων


Με την απόκτηση του Marketo από την Adobe σκέφτομαι τι είναι μια καταπληκτική και πρωτοποριακή εταιρεία Marketo από τότε που ιδρύθηκε 2006. Υπάρχουν πολύ λίγες εταιρείες τεχνολογίας που έχουν ορίσει μια νέα κατηγορία, εκτελέστηκαν μια επιτυχημένη IPO, έχουν αποκτηθεί από μια εταιρεία ιδιωτικών μετοχών για περισσότερο από τέσσερις φορές την αρχική αξία της IPO της εταιρείας και τώρα, σε τιμή 4,75 δισεκατομμυρίων δολαρίων, γίνονται

Η πίστωση για αυτή την όνειρο-έρθει-αληθινή εταιρεία Silicon Valley πηγαίνει στη συνιδρυτική ομάδα των Phil Fernandez, Jon Miller και David Morandi, οι οποίοι μαζί έχτισαν ένα καταπληκτικό πελάτη- το πρώτο προϊόν, όρισε μια πρωτοποριακή κατηγορία και ξεκίνησε μια επιχείρηση αυτοματισμού μάρκετινγκ που εξακολουθεί να απολαμβάνει και να καταπλήσσει τους συνεργάτες και τους πελάτες.

Είχα τη μοναδική ευχαρίστηση να συναντήσω την ιδρυτική ομάδα το 2006 όταν μοιράστηκαν το όραμα και το πάθος τους για την αυτοματοποίηση του μάρκετινγκ. Εκείνη την εποχή, το μόνο που είχαν ήταν ένα κατάστρωμα του PowerPoint. Αλλά ήταν ξεκάθαρο ότι είχαν μια ξεχωριστή ιδέα και μοναδική ικανότητα να κατασκευάσουν ένα πρωτοποριακό προϊόν για να επιτύχουν το όραμά τους.

Εντελώς ειλικρινά, δεν ήξερα πόσο πραγματικά θα ήταν η έκτακτη εταιρεία. Ευτυχώς, ήμουν αρκετά τυχερός που η ομάδα επέλεξε εμένα και τον πρώην συνεργάτη μου Bruce Cleveland ως τον πρώτο τους επενδυτή και ήταν επίσης τυχερός να υπηρετήσω στο συμβούλιο για 10 χρόνια. Πιο πρόσφατα, ήμουν ενθουσιασμένος που Ο Phil με πήρε στη Shasta . Μία από τις ιδιότητες που θαυμάζω περισσότερο για τον Phil – που ήταν εμφανές πριν από όλα αυτά τα χρόνια και συνεχίζεται μέχρι σήμερα – είναι ότι ποτέ δεν σταματάει να αλλάζει για να κάνει τα πράγματα καλύτερα ή γρηγορότερα ή πιο αποτελεσματικά ή πιο προσεκτικά. Ο Phil έφερε πάντα ένα σημειωματάριο που έλεγε "ΣΚΕΦΤΕΙΤΕ" στο εξώφυλλο, το οποίο συνοψίζει τον τρόπο με τον οποίο προσεγγίζει το έργο του.

Ο Phil μοιράστηκε πρόσφατα την παρουσίασή του με την ομάδα μας και το δικό μας "10 Things I'd Do Even Better If I Did It Again" ιδρυτής / CEO κοινότητα. Πιστεύουμε ότι οι πληροφορίες του είναι "10 Must-Dos" για τους σημερινούς επιχειρηματίες λογισμικού. Είναι δύσκολο για τους επιχειρηματίες να γνωρίζουν τα απαιτούμενα συμπεράσματα κατά τη λήψη των δύσκολων αποφάσεων – ειδικά από νωρίς – αλλά αυτό που έμαθα είναι αυτό που έμαθα από τον Phil και τα βασικά καναλιού από τη συζήτησή του που πιστεύω ότι μπορούν να βοηθήσουν περισσότερους ιδρυτές να δημιουργήσουν εικονικές εταιρείες με διαρκή αξία.

αντιπρόεδρος πωλήσεων και επικεφαλής μάρκετινγκ – οι οποίοι κλείνουν τακτικά κέρατα επειδή κάθε ένας από αυτούς είναι επιφορτισμένος με τη λήψη διαφορετικών προσεγγίσεων για τον ίδιο στόχο αύξησης των εσόδων. Πώς μπορείτε να το λύσετε;

Μίσθωση ενός επικεφαλής αξιωματικού εσόδων (CRO), ο οποίος μπορεί να δει και τις δύο προοπτικές, καθώς και να δώσει το πλαίσιο ότι οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ λείπουν. Αυτό το κάθισμα καταλαβαίνει τη μεγάλη εικόνα και δεν ανήκει στο μάρκετινγκ ή στις πωλήσεις. Η CRO πρέπει να μιλήσει στρατηγικά για τα έσοδα του κύκλου ζωής – σε όλο το ταξίδι του πελάτη. Αυτή ή αυτή θα πρέπει να είναι ένας αφηγητής που μπορεί να κοιτάξει τους αριθμούς και τα μοντέλα και να τα εξηγήσει όλα σε καθαρά αγγλικά στην εκτελεστική ομάδα έτσι ώστε ο καθένας να καταλάβει. (19659013) Η εταιρεία σας χρειάζεται έναν ηγέτη του "all" πράγματα άνθρωποι "που μπορούν να εξασφαλίσουν ότι ο χώρος εργασίας σας είναι φιλόξενος, διαφορετικός και ανταποκρίνεται στις ανάγκες των εργαζομένων. Προκειμένου το προσωπικό να έχει εμπιστοσύνη, αυτό το άτομο πρέπει να είναι σε ένα ρόλο που έχει εξουσιοδοτηθεί από τον οργανισμό και όχι μόνο από τον CEO. Να μισθώσετε το πιο υψηλόβαθμο ανώτατο στέλεχος HR στην επιχείρησή σας όσο το δυνατόν νωρίτερα – Σειρά Α – και να του υποβάλετε αναφορά απευθείας στον Διευθύνοντα Σύμβουλο. Με τη συνεχή ακρόαση των ανθρώπων – η οποία είναι πολύ δύσκολη όταν εργάζεστε πολύ σκληρά – ο CPO θα βοηθήσει στην οικοδόμηση του πολιτισμού σας και θα είναι τα μάτια και τα αυτιά του Διευθύνοντος Συμβούλου. Η επένδυση νωρίς στο ανθρώπινο δυναμικό θα επανέλθει σε σας δέκα φορές μέσω της διατήρησης των εργαζομένων, του ηθικού του συλλόγου και μιας αξιοζήλευτης κουλτούρας

Δώστε πίσω όταν δεν έχει νόημα

Την ημέρα που νομίζετε ότι πρέπει να βγάλετε ένα προϊόν από την πόρτα και δεν υπάρχει χρόνος να κάνετε τίποτα άλλο είναι η ημέρα που βγαίνετε και να δώσετε πίσω με οποιονδήποτε τρόπο έχει νόημα για την εταιρεία σας και την κοινότητά σας. Δώστε στους εργαζομένους τη δυνατότητα να εθελοντήσουν. Επιλέξτε μια αιτία υποστήριξης της εταιρείας σας. Ή, εξετάστε το ενδεχόμενο να ξεκινήσετε ένα φιλανθρωπικό ίδρυμα με προ-δημόσιο απόθεμα. Θα δημιουργήσει ένα πνεύμα και ενέργεια που θα δώσει πίσω στην ομάδα σας πέντε ή δέκα φορές ό, τι σας κοστίζει.

Φόρτωση του πρώτου πελάτη σας

Ο Φιλ έγραψε προσωπικά ένα ηλίθιο πράγμα στην ιστοσελίδα τους, η επιτυχία σας δεν έχει τιμή. "Αυτό το αντίγραφο παρέμεινε για χρόνια ως απόδειξη για τον τρόπο με τον οποίο ήταν πελατοκεντρικοί. Ήταν υπερήφανοι που δεν χρέωναν για υπηρεσίες. Αλλά όπως είπε ο Phil, αυτό ήταν ένα μεγάλο λάθος. θα έπρεπε να χρεώνουν από την πρώτη μέρα.

Όταν είστε εκκίνηση, η σκέψη μικρής εμβέλειας είναι σαγηνευτική, αλλά η σκέψη με μεγάλη απόσταση είναι ισχυρή.

Στην πραγματικότητα δεν υπάρχει καμία ανησυχία σχετικά με το να ζητάς από τους πελάτες να πληρώνουν για υπηρεσίες. Αν λέτε, "Κοίτα, αυτό το προϊόν είναι υπέροχο. Πρόκειται να μεταμορφώσει την επιχείρησή σας, αλλά δεν είναι εύκολο και θα κοστίσει χρήματα ", θα το ξοδέψουν. Οι πωλήσεις υψηλού επιπέδου είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να δικαιολογείτε γιατί χρεώνετε τι χρεώνετε και διατηρεί στους πελάτες την ανανέωση υπηρεσιών και την προσθήκη περισσότερων λειτουργιών καθώς η επιχείρησή τους μεγαλώνει και αλλάζει. Για να γίνει αυτή η στρατηγική, ρυθμίστε τις μετρήσεις των πωλήσεών σας προς τις αυξανόμενες αυξήσεις με την πάροδο του χρόνου, αντί να πιέσετε τους αντιπροσώπους πωλήσεων να πουλήσουν όσο μπορούν όλα μαζί. Οι πελάτες θα πληρώσουν για ποιοτικά προϊόντα που ανταποκρίνονται στις ανάγκες τους

Κατασκευάστε μια ομάδα παγκόσμιας κλάσης Rev Ops / Sales Enablement

Χρειάζεστε ένα VP-level Rev Ops / Sales Enablement μέχρι την εταιρεία σας να φτάσει τα $ 2-3 εκατομμύρια στα έσοδα. Αυτό το άτομο πρέπει να σκέφτεται ολιστικά για το πώς συμβαίνει το εισόδημα, από το πρώιμο προβάδισμα στην πόρτα και την πώληση στην ανανέωση και την εκ των προτέρων πώληση. κατανοώντας την πλήρη αξία της ζωής και σκέπτοντάς την σε μια έννοια μοντελοποίησης. Αυτός ή αυτός πρέπει να είναι ένας αφηγητής – αυτός που μπορεί να δει τους αριθμούς, να δούμε τα μοντέλα και στη συνέχεια να το εξηγήσει σε καθαρά αγγλικά στην εκτελεστική ομάδα. Αυτός είναι ο χρυσός.

Εστίαση στη συνεχή επέκταση του ARPU

Σήμερα, για να αυξήσετε το ARPU (μέσο έσοδο ανά χρήστη), πρέπει να σχεδιάζετε συσκευασία σε επίπεδο χαρακτηριστικών κάθε φορά όσο το λειτουργικό σχεδιασμό του προϊόντος. Οι ίδιοι άνθρωποι στη διαχείριση προϊόντων θα έπρεπε να σκέφτονται μαζί με τους Rev Ops and Sales για το πώς εσείς πλένετε το προϊόν, πώς ξεκινάτε τα κομμάτια, πώς ενεργοποιείτε τα κομμάτια και πώς ενεργοποιείτε τα κομμάτια. Αποτελεί μέρος της τέχνης του σχεδιασμού των προϊόντων όσο και της τέχνης του σχεδιασμού των εσόδων – και εκεί ακριβώς συμβαίνουν αυτοί οι δύο κανόνες σκέψης. Βασικά, πρέπει να σχεδιάσετε μια κάρτα επέκτασης

Επώαση πρωτοβουλιών νέων προϊόντων

Η Marketo απέτυχε να ορίσει μια εταιρεία πολλαπλών προϊόντων, από τότε που ήταν 30 εκατομμύρια δολάρια ετησίως έως τα 300 εκατομμύρια δολάρια ετησίως. Εάν πρόκειται να φέρετε μια δεύτερη σειρά προϊόντων στην εταιρεία – είτε είναι οργανική είτε ανόργανη – πρέπει να επωαστεί. Πρέπει να έχει τη δική του ειδική ομάδα πωλήσεων και τις δικές της ξεχωριστές ποσοστώσεις. Εάν σκέφτεστε να γίνετε μια εταιρεία πολλαπλών προϊόντων, μην περάσετε Go, μην συλλέξετε 200 δολάρια?

Συνεχίστε τη συνεχή ανανέωση της τεχνολογίας

Ο ρυθμός με τον οποίο η τεχνολογία κινείται και το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που προσφέρει η νέα τεχνολογία το μόνο επαγγελματικό βιβλίο που έχει ποτέ προτείνει ο Phil. πάνω από την παλιά τεχνολογία δεν ήταν ποτέ έτσι όπως τα τελευταία 35 χρόνια. Σήμερα, χρειάζεστε κάποιον που είναι υπεύθυνος να σκέφτεται όχι για το προϊόν αλλά για το μέλλον. Πρέπει να εκτιμήσετε το τεχνικό νόμισμα. Εάν είστε τριών ετών στην τεχνολογία σας και μια νέα εταιρεία εισέρχεται στην αγορά σας – ο βαθμός ευκινησίας, ρυθμού και απόδοσης που ο νεοεισερχόμενος έχει στους κύκλους λειτουργίας γύρω από την εταιρεία σας θα κερδίσει για έναν πενταετή κύκλο. Κάθε φορά

Πάντα να αναζητάτε περισσότερα TAM

Δεν έχει σημασία πόσο καλή είναι η αρχική σας διάρκεια, ανεξάρτητα από το πόσο καλά αισθάνεστε, ανεξάρτητα από το πόσο εκπληκτικό βλέπετε η εταιρεία σας, ως Διευθύνων Σύμβουλος, ως ηγέτης, Β. Μάθετε τι θα ακολουθήσει, ξέρετε πού πηγαίνετε στη συνέχεια και σιγουρευτείτε ότι πάντα μιλάτε γι 'αυτό. Να είστε απολύτως ζήλο για να βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε το επόμενο κομμάτι του TAM που πρόκειται να ακολουθήσετε. Σκεφτείτε τι θα συμβεί αν έχετε περισσότερα χρήματα. τι θα κάνατε στη συνέχεια; Δώστε στον εαυτό σας την ευκαιρία να ονειρευτείτε, αλλά να το κάνετε πραγματικό, να το κάνετε υπεράσπιτο.

Παρακολουθήστε το ρολόι κατά τη διάρκεια της κλιμάκωσης

Όταν είστε εκκίνηση, η σκέψη μικρού εύρους είναι σαγηνευτική, αλλά η σκέψη μεγάλου βεληνεκούς είναι ισχυρή. Να βλέπετε πάντα την ώρα. Η ένταση ανάμεσα στη λειτουργική μόχλευση και την επένδυση κλιμάκωσης είναι πραγματικά επικίνδυνη. Στο Marketo, πήραν το αργά και η ανάπτυξή τους επιβραδύνθηκε λίγο περισσότερο. Ζήστε στον πραγματικό κόσμο και επικεντρωθείτε στα μετρητά και στην πραγματοποίηση των επενδύσεων, ώστε να έχετε τη δυνατότητα όταν το χρειάζεστε. Έχετε μια διαδικασία προγραμματισμού μεγάλης εμβέλειας και κατανοείτε την ημέρα που θα χρειαστείτε χωρητικότητα 2 εκατομμυρίων δολαρίων ράμπας. Μην αφήσετε τη τυραννία ενός σαγηνευτικού μοντέλου μικρής εμβέλειας να θριαμβεύσει σε αυτό που σας λέει ο πραγματικός κόσμος για τη δυναμική της ανάπτυξης της επιχείρησης. Κατανοήστε τι χρειάζεται για την πραγματική κλίμακα.

>Μεταφρασμένο από την Google <
Source link

Αφήστε ένα σχόλιο

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει τα ανεπιθύμητα σχόλια. Μάθετε πώς υφίστανται επεξεργασία τα δεδομένα των σχολίων σας.